Смотрите на нашем сайте свежий обзор зарплат директора по продажам (руководителя отдела продаж) и поквартальную динамику с 2010 года, подготовленные экспертами кадрового агентства. Средняя зарплата Руководителя отдела продаж в апреле 2024 года по данным составляет: 127 566 руб/месяц. Смотрите на нашем сайте свежий обзор зарплат директора по продажам (руководителя отдела продаж) и поквартальную динамику с 2010 года, подготовленные экспертами кадрового агентства.
В Тверской области самую большую зарплату предлагают руководителю отдела продаж
Руководитель отдела продаж Каменные Дома 136. Заработная плата и требования работодателей Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. Сумма, которую работодатель указывает в вакансии, представляет собой оклад и минимальный. Руководитель отдела продаж – профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. Новости. Зарплата руководителей.
Как определить зарплату РОПа — объясняем на примерах
Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. Руководитель отдела продаж: кто это, обязанности, зарплата, навыки. Должность: руководитель отдела продаж в спортивной индустрии. Зарплата: 100 000 ₽ после вычета налога. Руководитель отдела продаж координирует работу менеджеров по продажам, разрабатывает и реализовывает стратегии, помогает компании достигнуть целей по доходам.
Поиск вакансий: Коммерческий директор, Руководитель отдела продаж в России
Компания поиске Руководителя отдела продаж маркетплейсов. график гибрид (1-2 раза в неделю офис). Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. от 100 тыс. руб.
Сколько зарабатывает начальник отдела продаж в России — 52897 руб. в среднем
Главная» Новости» Средняя зарплата начальника отдела продаж. Нам в команду нужен эффективный руководитель отдела продаж с опытом построения отдела с продажами от 10 млн/мес., от найма Первая рекламная компания на рынке города Москвы, более 20 лет по предостав. Зарплата руководителя отдела продаж в России составляет в среднем около 150 тысяч рублей. При этом суммы вознаграждений варьируются от 80 до 400 тысяч рублей в месяц. О сервисе Прессе Авторские права Связаться с нами Авторам Рекламодателям Разработчикам. Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж.
Самыми дорогими для бизнеса стали руководители продаж, логистики и финансов
Все данные основаны на опросах о заработной плате 1. Заработная плата мужчин и женщин разная. Мужчины получают среднюю зарплату 7,479,154 RUB. По уровню образования самые высокие зарплаты получают люди с Степень бакалавра окладом 7,479,154 RUB.
Также нужно четко понимать, какую задачу будет выполнять специалист, которого вы берете на должность директора. Например, в фирме отлажены процессы и есть строгие стандарты работы с покупателями.
Здесь на должность директора по продажам нанимают человека, который будет отслеживать показатели и улучшать их. Это педантичный и требовательный руководитель. Если создается новая фирма или у компании серьезно просели продажи, нужен энергичный лидер, который перестроит бизнес-процессы или разработает их с нуля, вдохновит команду или наберет новую по своим критериям. Разберем основные качества, необходимые директору отдела продаж. Умеет продавать Одна из функций директора по продажам — находить и исправлять ошибки, которые тянут показатели отдела вниз.
Если он не владеет техниками продаж и никогда сам не продавал, он не увидит болевые точки своего отдела и перспективу развития. Кроме того, руководитель отдела часто поддерживает отношения с ключевыми клиентами, которые приносят наибольшую прибыль компании. Он может сам оформлять такие сделки, но это необязательно. Грамотно управляет командой Даже если продавец показывает отличные результаты, это не значит, что ему по силам взять ответственность за весь отдел и привести его к успеху. Необходимы навыки управления персоналом, поэтому бизнес часто нанимает директора со стороны, а не из числа сотрудников.
Желательно, чтобы у него был опыт руководящей работы и профильное образование, например по специальности «менеджмент организации». Руководителю продаж необходимы сильные лидерские качества. Он подбирает сотрудников в отдел, формирует команду, мотивирует продавать больше и активнее. При этом директор должен находить общий язык с разными типами сотрудников, учитывать интересы команды, доходчиво объяснять менеджерам их ошибки и поощрять за результаты. Читайте также Стили руководства в управлении: какие бывают и какой выбрать 14 марта 2023 Понимает потребности клиентов Руководитель отдела продаж должен понимать, что нужно целевой аудитории, почему она выбирает этот продукт, чем ее можно заинтересовать.
Для этого нужно уметь анализировать данные и делать выводы, отслеживать тенденции рынка, интересоваться мнением потребителей. Например, перед новогодними праздниками руководитель отдела продаж поручает менеджерам преподнести фирменные подарки лучшим клиентам и заодно договориться о продлении контрактов на следующий год. Умеет планировать Руководитель отдела продаж четко понимает, что нужно для развития продаж в компании и каких показателей реально достичь. Затем пошагово планирует, как это сделать, распределяет задачи перед менеджерами, устанавливает сроки выполнения, контролирует результат. При этом начальник должен учитывать, какие ресурсы понадобятся — затраты на командировки, выездные встречи с клиентами, обучение сотрудников.
Допустим, он видит, что объем продаж падает. Надо как можно скорее разобраться, в чем проблема и как ее исправить.
Вот случаи, когда применение штрафа оправдано: сокрытие управленческих проблем предоставление руководству компании недостоверных сведений, попытки приукрасить результаты превышение полномочий предоставление дополнительных скидок или бонусов, из-за которых компания теряет прибыль и т. Штрафы справедливы, когда трудовая дисциплина нарушена РОПом намеренно.
Если имеет место техническая ошибка, отсутствие управленческого опыта и навыков или «мягкотелость» руководителя, лучше отправьте его на обучение или тренинги для руководителей. Вообще, со штрафами и удержаниями нужно быть осторожными. Если что, трудовое законодательство не предусматривает такого вида дисциплинарного взыскания, как штраф. За дисциплинарный проступок можно сделать замечание, выговор, на худой конец уволить при наличии на то оснований ст.
Поэтому, на случай, если вдруг РОП решит пожаловаться в трудовую инспекцию, рекомендуем вводить систему штрафов только за счет бонусов и премий — оклад должен быть неприкасаемым. Как не переплачивать Чтобы не переплачивать не только РОПу, но и в целом ключевым специалистам , важно регулярно пересматривать политику мотивации. Возможно, это стоит делать ежегодно. Компании развиваются, конкуренция усиливается, рынок становится все более агрессивным.
Плюс пандемия, курсовые колебания и прочие негативные экономические факторы. Условия, которые были посильными для бизнеса еще год назад, сегодня могут положить вас на лопатки. Поэтому, сорри — сложно сегодня всем. РОПу придется или пойти на уступки, или поменять место работы.
Второй момент — структура материальной мотивации. Она всегда должна быть привязана к показателям и опираться на систему премирования. Если зарабатывает компания, зарабатывает и РОП. Если мотивировать главного продажника хорошим окладом, он будет годами сидеть на «теплом месте», не делая и половины той выручки, которая у вас может быть.
А еще важно наглядно фиксировать все результаты. Контроль руководителя отдела продаж Чтобы система мотивации работала как часы, директор по продажам и его руководство должны наглядно видеть: плановые показатели, которые стоят перед РОПом на отчетный период достигнутые показатели на текущий момент начисленная на данный момент сумма бонусов и иных поощрений Иначе вы рано или поздно запутаетесь: либо РОПу заплатят слишком много, либо он недополучит честно заработанных.
В Екатеринбурге подсчитали зарплаты руководителей отдела продаж 17. Оказалось, показатель лишь немного обгоняет результат Новосибирска. Эта сумма включает оклад и минимальный гарантированный бонус, а также бонус в виде процента с продаж. Больше всего зарабатывают продажники в Москве и Санкт-Петербурге — 115 тыс. Екатеринбург идет третьим, лишь немного обгоняя Новосибирск — 78 тыс.
Мотивация руководителя отдела продаж
Показатели интенсивности взаимодействия с клиентами — это, например, количество звонков, которые должны совершить менеджеры по продажам. Руководитель отдела следит за тем, чтобы сотрудники выполняли план продаж и достигали KPI. По результатам контроля РОП принимает оперативные управленческие решения. Палитра возможных решений огромна. Например, если руководитель видит, что сотрудник перестал выполнять KPI, он может поговорить с ним и выяснить причины. Если дело в выгорании, РОП может помочь сотруднику справиться с ним — предложить отпуск или дополнительную мотивацию. Комплектование отдела продаж. РОП отвечает за то, чтобы в отделе было достаточно сотрудников для выполнения плана продаж.
В этом ему могут помогать сотрудники HR-подразделений, аутсорсинговых и кадровых агентств. Они ищут подходящие кандидатуры, а РОП проводит финальное собеседование и принимает решение о найме. Обучение сотрудников. РОП отвечает и за обучение на этапе онбординга , и за регулярное повышение квалификации сотрудников. За организацию обучения могут отвечать сотрудники HR-подразделений, бизнес-тренеры или онлайн-школы. РОП в этом случае — бизнес-заказчик: он контролирует ход обучения, потому что для работы его отдела важна квалификация сотрудников. РОП определяет, сколько людей нужно для выполнения плановых показателей, как и сколько им платить.
Чаще всего руководитель внедряет систему оплаты, при которой часть дохода менеджера — премии за достижение целей. Оптимизация бизнес-процессов. Если руководитель отдела продаж видит, что какой-то процесс мешает работе сотрудников, он его оптимизирует. Часто оптимизация связана с автоматизацией. Допустим, менеджеры по продажам забывают посылать потенциальным клиентам презентации. РОП принимает решение оптимизировать процессы — и внедряет CRM-систему, которая напоминает менеджерам о задачах. Оптимизация организационной структуры.
Иногда в компаниях разорваны организационные связи — например, менеджеры по продажам не могут эффективно общаться со специалистами из других отделов. Если РОП видит, что это мешает процессам, он оптимизирует оргструктуру. В некоторых компаниях РОПы делают это сами, а в некоторых формируют предложения для топ-менеджмента. Развитие отдела продаж. РОП инициирует проекты по развитию отдела продаж и участвует в них. Проекты могут быть разными — от внедрения или замены CRM-системы до создания системы онлайн-обучения сотрудников. Иногда руководители отделов продаж сталкиваются и со специфическими задачами.
Например, в некоторых областях, связанных с технологически сложными продуктами, пресейл-сотрудники входят в отдел продаж. Управление пресейл-процессами тоже ложится на РОПа. Также руководитель отдела продаж может руководить сотрудниками, которые занимаются телемаркетингом, или участвовать в кастдеве. Участие в сделках — обязательная часть работы РОПа. Но руководители уделяют сделкам разную долю рабочего времени — это зависит от масштаба бизнеса и от масштаба отдела продаж. Если РОП участвует в сделках больше обозначенного объёма, это серьёзная проблема. В краткосрочной перспективе это плюс, потому что обычно РОП — хороший продавец.
С его помощью отдел продаж выполнит план. В долгосрочной перспективе это большой минус. У руководителя не будет времени на то, чтобы заниматься основной деятельностью: обучением, развитием, масштабированием отдела продаж. Если топ-менеджмент хочет развивать компанию, РОП просто не оправдает ожиданий. Какие знания и навыки нужны РОПу Руководителю отдела продаж нужно много компетенций. Я расскажу о нескольких самых важных, на мой взгляд, вещах. Понимать принципы маркетинга.
Продажи — неотъемлемая часть маркетинга. РОП должен разбираться в том, как работает операционный и стратегический маркетинг, что влияет на ценообразование, какие инструменты используют маркетологи. Это позволит ему эффективно сотрудничать с подразделением маркетинга. Разбираться в процессах продаж. Это самый важный навык для РОПа. Руководитель должен понимать, как устроены процессы привлечения inbound- и outbound-клиентов, как устроены процессы обсуждения, заключения сделки и развития клиента. Без таких знаний невозможно управлять этими процессами и оптимизировать их.
Разбираться в статусах клиентов. Руководитель должен знать, как квалифицируют лиды и клиентов.
С его помощью отдел продаж выполнит план. В долгосрочной перспективе это большой минус. У руководителя не будет времени на то, чтобы заниматься основной деятельностью: обучением, развитием, масштабированием отдела продаж. Если топ-менеджмент хочет развивать компанию, РОП просто не оправдает ожиданий. Какие знания и навыки нужны РОПу Руководителю отдела продаж нужно много компетенций. Я расскажу о нескольких самых важных, на мой взгляд, вещах.
Понимать принципы маркетинга. Продажи — неотъемлемая часть маркетинга. РОП должен разбираться в том, как работает операционный и стратегический маркетинг, что влияет на ценообразование, какие инструменты используют маркетологи. Это позволит ему эффективно сотрудничать с подразделением маркетинга. Разбираться в процессах продаж. Это самый важный навык для РОПа. Руководитель должен понимать, как устроены процессы привлечения inbound- и outbound-клиентов, как устроены процессы обсуждения, заключения сделки и развития клиента. Без таких знаний невозможно управлять этими процессами и оптимизировать их.
Разбираться в статусах клиентов. Руководитель должен знать, как квалифицируют лиды и клиентов. Например, что считают лидом, а что нет, как определяют потенциальную, текущую и долгосрочную ценность клиентов. Это важно, потому что без этих знаний РОП не сможет контролировать работу менеджеров по продажам. Знать техники и тактики маркетинговой коммуникации. Сам руководитель не обязан быть выдающимся коммуникатором. Но он должен разбираться во всём, что связано с профессиональными коммуникациями. Например, понимать, в чём разница между преимуществом и ценностью и как работают сторителлинг и кейсы.
Знать схемы отработки возражений. И понимать, почему они возникают. Эти знания важны, потому что РОП сам участвует в сделках и должен уметь закрывать возражения. А ещё потому, что он организует обучение для сотрудников — и должен разбираться в том, чему учит. Уметь работать в CRM-системе. CRM-система — важнейший инструмент продаж. Руководитель отдела продаж должен уметь работать с управленческой частью CRM. Например, понимать, как формировать отчётность, как создавать дашборды и делать выводы из результатов анализа.
Есть много других важных компетенций. РОП должен разбираться в логике, принципах и инструментах планирования, формировании KPI и контроле, знать теорию мотивации и уметь использовать схемы мотивации, и не только материальной. Также РОП должен иметь развитые коммуникативные навыки, потому что львиная доля его работы — общение, и уметь давать обратную связь сотрудникам. Кроме того, руководитель отдела продаж должен уметь работать с разными сервисами и инструментами. Также ему нужно уметь работать в Excel и знать азы ERP-систем. Например, если РОП умеет работать в сервисах для сквозной аналитики или для email-рассылок, он может решать больше задач. А если он изучает нейросети, это может пригодиться в будущем. Кому будет сложно работать руководителем отдела продаж Не бывает людей с идеальным набором качеств — у каждого свои недостатки.
Но с рядом качеств работать РОПом будет очень тяжело. Если у вас есть эти качества, лучше выбрать карьеру в других направлениях. Вот что я считаю противопоказаниями к карьере руководителя отдела продаж: Сверхиндивидуализм. Это когда человек зациклен на своих достижениях, хочет принимать все решения сам, не хочет и не может объединяться с другими. Это хорошее качество во многих сферах — например, оно отлично подойдёт менеджерам по продажам. Но РОП должен быть сфокусирован на взаимодействии с людьми. Токсичные люди выплёскивают недовольство на окружающих, и те чувствуют себя некомфортно. В продажах токсичность — большая проблема.
Продажи — стрессовая деятельность, и руководитель должен поддерживать менеджеров. А если РОП токсичный, у сотрудников просто нет мотивации работать хорошо. Избыточная эмпатия. Эмпатия нужна руководителям подразделений, которые работают с клиентским сервисом. Избыточная эмпатия — в благотворительной сфере. А в продажах уровень эмпатии должен быть ограничен.
Как только услышите жалобы на клиентов, материальные проблемы, кризис в стране и т. Во-вторых, верните человеку мечту. Поговорите с ним о его планах и желаниях. Обычно это квартиры, машины, поездки и т.
Как только мечта идентифицирована, примените SMART, чтобы показать, что она достижима и превратить ее в конкретную, измеримую, амбициозную, релевантную и ограниченную во времени цель. В-третьих, покажите, как выполняя свою работу, эта цель уже не мечта может быть достигнута. При этом руководитель отдела продаж должен не просто сказать, сколько продаж нужно сделать, а буквально сколько в день звонков, встреч совершить и отослать коммерческих предложений, чтобы выполнить план и заработать на мечту. В-четвертых, постоянно подбадривайте сотрудника в процессе его работы с помощью ключевого слова, которое будет у него ассоциироваться с персональной целью. Очень важно выбирать именно те слова, которые продавец сам же и озвучил в разговоре с начальником. РОП должен быть просто лидером и на своем примере показывать, каким можно быть амбициозным, ориентированным на результат, обучаемым и гибким. Кроме того, руководитель отдела продаж должен четко себе представлять какой внутренней мотивацией руководствуются его подчиненные. Она бывает 2 типов: мотивация избегания и мотивация достижения. Если у сотрудника преобладает первое, то лучше всего он будет действовать из-под палки: наказания, штрафы, возможные неприятности. Второй тип мотивации характеризует людей, которые ориентированы на личностный и карьерный рост.
И для них морковка перед носом, гораздо эффективнее кнута. РОП должен быть готов выступить в качестве внутреннего тренера для своих подчиненных. А для этого ему потребуется релевантный опыт и четкая программа обучения с тренингами по каждому этапу продаж. Необходимо задействовать несколько инструментов, которые сделают обучение гораздо более эффективным и моментально приведут к росту выручки. Разработайте навыковую модель. Это такой регламент, которые во всех подробностях расписывает необходимые умения для продавца именно в вашей компании и вашей отрасли. Следите за качеством демонстрируемых сотрудником навыков в процессе переговоров с клиентом. Для этого вам понадобится форма листа развития менеджера. По нему вы сможете четко определить слабые места в работе каждого продавца и исключить их во время тренинга. Тут главным инструментом, которым должен владеть РОП, является проведение совещаний по эффективной технологии.
Контролировать работу менеджеров нужно по всем направлениям. Это и отчетность по результатам работы, и проверка соблюдения подчиненными трудовой дисциплины, контроль над ключевыми сделками у сотрудников Удержания и штрафы Санкции — важная и эффективная часть системы материальной мотивации. Любого руководителя нужно не только поощрять, но и наказывать, если в его работе постоянно случаются недочеты и пробелы. Оставить его на дополнительные занятия после работы нельзя, единственное, что остается — бить по зарплате. Но часто штрафы — дело неэффективное, РОП может обидеться, затаить злобу, попытаться навредить. Денежные удержания должны приводить главного продажника в чувство, он должен понимать, что это вынужденная мера. Признавать промахи — это больно. Но скрывать их от руководства должно быть еще больнее. Вот случаи, когда применение штрафа оправдано: сокрытие управленческих проблем предоставление руководству компании недостоверных сведений, попытки приукрасить результаты превышение полномочий предоставление дополнительных скидок или бонусов, из-за которых компания теряет прибыль и т.
Штрафы справедливы, когда трудовая дисциплина нарушена РОПом намеренно. Если имеет место техническая ошибка, отсутствие управленческого опыта и навыков или «мягкотелость» руководителя, лучше отправьте его на обучение или тренинги для руководителей. Вообще, со штрафами и удержаниями нужно быть осторожными. Если что, трудовое законодательство не предусматривает такого вида дисциплинарного взыскания, как штраф. За дисциплинарный проступок можно сделать замечание, выговор, на худой конец уволить при наличии на то оснований ст. Поэтому, на случай, если вдруг РОП решит пожаловаться в трудовую инспекцию, рекомендуем вводить систему штрафов только за счет бонусов и премий — оклад должен быть неприкасаемым. Как не переплачивать Чтобы не переплачивать не только РОПу, но и в целом ключевым специалистам , важно регулярно пересматривать политику мотивации. Возможно, это стоит делать ежегодно. Компании развиваются, конкуренция усиливается, рынок становится все более агрессивным.
Плюс пандемия, курсовые колебания и прочие негативные экономические факторы. Условия, которые были посильными для бизнеса еще год назад, сегодня могут положить вас на лопатки.
Работа руководитель отдела продаж в России
Во-первых, заезженный во многих чатах и статьях вопрос — должен ли РОП сам продавать? То есть должен ли он самостоятельно заключать сделки и получать за это личные бонусы? Мое твердое мнение - НЕТ. Потому как вреда от этого гораздо больше, чем выгоды, как минимум по двум причинам: Вместо того чтобы заниматься управленческой деятельностью контролировать, мотивировать, обучать и т. РОП сосредотачивается на личных продажах, а все остальные функции выполняются по остаточному принципу с соответствующим результатом. РОП, имеющий личную мотивацию от продаж, не может а чаще всего и не хочет избежать искушения и начинает пользоваться своими полномочиями в собственной выгоде — забирает самых перспективных клиентов, лиды начинают распределяться неравномерно и по количеству, и по качеству.
Руководитель отдела должен уметь продавать Это полезно и самому РОПу, и его менеджерам: 1. Это необходимо для правильной постановки задач, контроля и адекватной обратной связи. Когда начальник в полях не бывает и судит о работе подчинённых «по отчётам», его руководство выглядит... Как и любая другая деятельность, продажи со временем меняются. Чтобы принимать адекватные решения, РОПу необходимо держать руку на пульсе, общаться с реальными старыми и новыми клиентами из всех сегментов, с которыми работает компания. Регулярная демонстрация мастерства необходима для поддержания авторитета.
Помните урок Киплинга: «Акелла промахнулся! Конфликт усилий — за двумя зайцами Даже очень ненормированный рабочий день физически ограничен. Когда он заканчивается, часть задач вынуждена отступить. Подумаем, что быстрее отойдёт на второй план — продажи или управление? Во-первых, посмотрим на ситуацию с точки зрения профессионального развития и сравним, какие навыки проще оттачивать недавно назначенному РОПу. Скорее всего, наш руководитель продолжит совершенствоваться в переговорах , а не начнёт развиваться как управленец.
Привлекательность продаж обусловлена несколькими факторами: инструментарий намного уже, а в менеджменте от тем и подходов глаза разбегаются; предварительно накопленных знаний больше; степень влияния на результат выше управляешь своими руками, а не чужими ; обратная связь усилия — результат очевиднее. Во-вторых, оценим особенности работы продавца и РОПа и вспомним матрицу Эйзенхауэра: Продажи, особенно старым крупным клиентам — это срочные задачи специально не поднимаю их оценку с точки зрения важности. Управление — планирование, опережающий контроль, развитие подчинённых, мотивация — дела важные и часто не срочные. Решение проблем, возникших «по вине бездарных исполнителей» — это классический «пожар», важная и срочная задача. Как в итоге будет выглядеть работа «продавца — руководителя»? Срочные задачи психологически доминируют независимо от их важности.
Хорошо, возможно, даже дважды оплачиваемая текучка вытеснит все опережающие, важные и несрочные управленческие задачи. Останется реактивное разгребание косяков подчинённых. Пожалуй, самый вредный вариант оплаты РОПа — это оклад за управление и процент за личные продажи. Такая система поощряет лишь статус, власть и личную наживу. Никакого развития, только наказание провинившихся. Не самая приятная атмосфера, которую только ухудшит второй конфликт — интересов.
Конфликт интересов руководителя и менеджеров отдела продаж Оказавшись на месте РОПа, которому достойно платят за личные продажи, нужно быть святым в восьмом поколении, чтобы удержаться и не начать «подбирать» себе жирных клиентов. Мы не святые, мы коммерсанты, мы всегда находим и ответ на вопрос: «Как здесь заработать? Если РОП не получает премии от личных продаж, у него появляется дополнительный инструмент мотивации сотрудников : он может включиться в сделку, дожать клиента и закрепить его за менеджером. Это помогает, например, удержать перспективного продавца, которому пока сложно выполнить план. Не создавайте РОПу моральных сложностей, платите ему зарплату ровно за те задачи, которые вы ему ставите.
Востребовано знание сегмента рынка продаж по профилю компании-работодателя. Соискатели должны иметь глубокие знания в области организации и управления сбытовой деятельностью. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих указанным требованиям, в Москве составляют 90 000 руб. Вход в третий зарплатный диапазон открыт претендентам с 2-летним опытом управления продажами товаров или услуг в сегменте рынка по профилю компании-работодателя. Работодатели заинтересованы в кандидатах, имеющих подтвержденный опыт увеличения совокупного объема продаж своего отдела. Также востребованы навыки разработки системы мотивации торгового персонала. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих данным требованиям, в Москве достигают 155 000 руб. В зависимости от специфики компании-работодателя от соискателей может потребоваться опыт работы с CRM-системами, наличие собственной клиентской базы либо сертификат о прохождении курсов и тренингов по продажам.
Сверхиндивидуализм — желание принимать все решения самостоятельно, неумение объединяться с другими людьми. Избыточная эмпатия — она нужна, например, при работе с клиентским сервисом или в благотворительной сфере. РОПу излишняя эмпатия будет мешать — он начнет жалеть подчиненных, а это негативно сказывается на результатах продаж. Если человек с такими чертами характера захочет построить карьеру руководителя отдела продаж, ему нужно будет осознанно отнестись к своим зонам роста и приложить дополнительные усилия, чтобы они не влияли на его работу. Как построить работу отдела продаж Основные процессы отдела продаж напрямую вытекают из обязанностей руководителя, а именно: планирование продаж и отчетность по ним; организация работы сотрудников, их мотивация и обучение; найм и онбординг новичков. В разных компаниях эти процессы могут быть организованы по-разному. Вот несколько советов, как сделать так, чтобы отдел продаж работал «как часы», а руководитель при желании мог уйти в отпуск, не беспокоясь за результат. Настройте работу в CRM Работу отдела продаж нужно выстроить так, чтобы уход одного из сотрудников не повлиял на продуктивность отдела. В этом поможет CRM-система — это программное обеспечение для работы с клиентской базой. У него много возможностей: В CRM хранятся все данные по клиентам, реквизиты, история заказов и взаимодействий с менеджерами компании. Она позволяет прослушивать записи разговоров с клиентами и просматривать переписку. В CRM можно создавать сводные отчеты продаж и контролировать работу менеджеров на всех этапах сделки. CRM упрощает передачу дел от сотрудника к сотруднику и позволяет руководителю «держать руку на пульсе» продаж. С помощью этой программы можно вовремя обнаружить незаключенные сделки и выяснить причины, по которым лид не перешел на следующий этап воронки. Внедрите метод OKR OKR, или Objectives and Key Results — это метод постановки амбициозных, но достижимых целей, который фокусирует сотрудников на ключевых результатах работы команды. По этому методу руководитель формулирует цель работы, а сотрудник разбивает ее на шаги с прямыми понятными действиями и датами их выполнения. В дальнейшем члены команды делятся друг с другом статусами по этим шагам. Нельзя запланировать просто «обзвон клиентов». Лучше всего сформулировать шаг так — «С 10 до 12 сделано 10 звонков и получено 2 продажи». Тогда сотрудник будет сфокусирован на цели — «сделать 2 продажи», а не просто позвонить клиентам. Если цель сформулирована правильно, то нельзя будет сказать, что она «почти сделана» или «достигнута почти полностью». Организуйте ежедневное планирование Ежедневное планирование подразумевает, что сотрудники каждый день составляют для себя план работы по методу OKR и каждый вечер — отправляют отчет руководителю о том, что получилось, а что нет.
Исследование: Сколько зарабатывают руководители отдела продаж в России
Да, после успешной карьеры в качестве руководителя отдела продаж есть шанс стать даже генеральным директором. Однако стоит помнить, что такой переход требует не только знаний в области продаж, но и комплексного понимания всех аспектов бизнеса. Дорога к позиции руководителя отдела продаж требует усилий, опыта и постоянного самосовершенствования. Но результат, безусловно, того стоит. Если у вас есть амбиции и готовность учиться, то вершины корпоративной лестницы открыты для вас! Что делает руководитель отдела продаж? Руководитель отдела продаж или РОП — ключевая фигура в команде любого бизнеса. Вкратце, он — дирижер, направляющий и координирующий действия менеджеров, чтобы гармонично и успешно реализовать продукт или услугу на рынке.
Давайте разберемся, что именно входит в его трудовые функции и почему его роль столь важна. Кто он такой? РОП — это не просто «начальник продавцов». Это стратег, аналитик, наставник и лидер в одном лице. Его роль в компании может сравниваться со связующим звеном между отделом продаж и высшим руководством. Основная задача: Основное, что от него требуется, — это выполнение плана продаж. Но это не просто «продать как можно больше».
РОП должен гарантировать, что продажи осуществляются эффективно, качественно и с наибольшей выгодой для компании. Где бы они ни работали, их задача остается прежней — оптимизировать и максимизировать продажи. Конечно, особенности работы в разных отраслях будут отличаться, но основа остается неизменной. Зачем он нужен компании? В мире, где продукты и услуги становятся все более сложными, роль департамента продаж становится критически важной. РОП помогает команде навигировать в сложном мире продаж, приводя к тому, что даже самые сложные продукты находят своего покупателя. Руководитель группы продаж — это не просто должность.
Это ответственность, навыки, знания и, конечно же, страсть к своему делу. Если вы когда-нибудь столкнетесь с задачей выбора РОПа для своей компании, ищите человека, который сочетает в себе все эти качества. Обязанности руководителя отдела продаж: детальный разбор Координатор отдела продаж РОП — не просто «начальник продавцов», это человек, который должен вести свою команду к достижению ключевых показателей продаж, оптимизировать рабочие процессы и развивать бизнес. Формирование плана продаж Как правило, верхний уровень управления задаёт глобальные цели. На основе этих целей РОП разрабатывает план продаж, рассчитывая, каким образом эти цели будут достигнуты. Эти показатели включают в себя метрики, связанные с клиентами например, число новых клиентов и с взаимодействием с ними например, количество звонков. Если что-то идет не так, РОП должен оперативно реагировать и корректировать действия команды.
Комплектование и обучение команды Эффективная команда — залог успеха. РОП отвечает за набор, обучение и профессиональное развитие своих сотрудников. От его умения правильно подобрать команду и обучить её зависит успех всего отдела. Бюджет и оптимизация РОП ответственен за составление и соблюдение бюджета своего отдела. Кроме того, он должен постоянно искать пути оптимизации бизнес-процессов, чтобы работа шла быстрее и эффективнее. Развитие отдела Чтобы компания росла, отдел электронной коммерции должен развиваться. РОП ищет новые возможности для роста, внедряет инновации и адаптирует команду к изменяющимся условиям рынка.
Участие в ключевых сделках Несмотря на обширный перечень обязанностей, РОП также активно участвует в заключении крупных и важных сделок, поддерживая свою команду и укрепляя отношения с ключевыми клиентами. Каждый из этих пунктов требует от РОПа глубокого понимания рынка, а также умения работать с людьми и цифрами. Эта роль требует комбинации стратегического мышления, аналитических навыков и лидерских качеств. Руководитель отдела продаж: отбор, обучение и мотивация команды Комплектование отдела продаж: Руководитель отдела продаж РОП имеет ключевую роль в наборе команды. Его задача — гарантировать, что в команде есть нужные специалисты, способные достичь установленных целей. На первом этапе поиска и отбора кандидатов ему могут помогать HR-специалисты или кадровые агентства. Однако окончательное решение о приеме на работу всегда за РОПом, ведь именно он лучше всего понимает потребности своего отдела.
Обучение сотрудников: Для того чтобы команда работала максимально эффективно, необходимо регулярное обучение. Начинается это с ориентации новых сотрудников онбординга и продолжается в форме постоянного повышения квалификации. Хотя за организацию обучения могут отвечать другие специалисты, руководитель офиса взаимодействует с ними, указывая на конкретные потребности и участвуя в формировании обучающих программ. Бюджетирование и мотивация: РОП имеет ключевое значение в формировании бюджета отдела. Он анализирует, сколько ресурсов как финансовых, так и человеческих потребуется для достижения целей.
Никакого развития, только наказание провинившихся. Не самая приятная атмосфера, которую только ухудшит второй конфликт — интересов. Конфликт интересов руководителя и менеджеров отдела продаж Оказавшись на месте РОПа, которому достойно платят за личные продажи, нужно быть святым в восьмом поколении, чтобы удержаться и не начать «подбирать» себе жирных клиентов. Мы не святые, мы коммерсанты, мы всегда находим и ответ на вопрос: «Как здесь заработать? Если РОП не получает премии от личных продаж, у него появляется дополнительный инструмент мотивации сотрудников : он может включиться в сделку, дожать клиента и закрепить его за менеджером. Это помогает, например, удержать перспективного продавца, которому пока сложно выполнить план. Не создавайте РОПу моральных сложностей, платите ему зарплату ровно за те задачи, которые вы ему ставите. Привяжите переменную часть его заработка к результатам отдела, стимулируйте руководителя думать, развивать подчинённых и максимально использовать их потенциал. Соотношение оклада и бонусов в зарплате руководителя отдела продаж Начальнику отдела продаж подойдёт средняя по степени агрессивности система оплаты: 1. Высокий уровень стресса вреден, страх оставить семью без отпуска мешает руководителю думать. РОП добивается результатов чужими руками, его влияние косвенно и отложено во времени. В отличие от рядового менеджера на коротких продажах, он не может «поднажать» и резко выправить ситуацию. Принимая решения, РОП должен заботиться о стратегических интересах бизнеса, а не судорожно дотягивать показатели до выполнения месячного плана продаж. Часть долгосрочно полезных решений, например, увольнение сильного, но проблемного коммерсанта может отрицательно сказаться на сиюминутных результатах. Соотношение плана продаж отдела и персональных целей менеджеров По приведённым выше причинам общий план отдела также должен быть меньше суммы планов его сотрудников. Завышенные цели прекрасно напрягают и мотивируют конечного исполнителя — сейлза, но они же будут демотиватором для более информированного РОПа. Завышенный план — это «кнутопряник», и руководитель должен сам крепко держать его в руках, а не уворачиваться от его ударов. Плановый период Цыплят по осени считают, результаты руководителя видно на большом временном отрезке, поэтому для РОПа в ещё большей степени, чем для менеджеров, актуальны два плановых периода, например, месячный и годовой. Помимо прочего, это позволяет привязать бонус к выполнению нескольких показателей и синхронизировать систему мотивации всей управленческой команды , если руководители других подразделений получают годовые премии. Но чем больше я думаю об этом варианте, тем больше сомнений он у меня вызывает. Первое, что приходит на ум — взять KPI менеджеров и дублировать их руководителю. Логика очевидна: РОП будет мотивирован следить за исполнением. Но мы же выстраивали менеджерские KPI как защиту от дурака лентяя, они гигиенические, на уровне «чисти зубы перед едой». Зачем они РОПу? Мы взяли на эту должность мотивированного инициативного человека, способного самостоятельно выстраивать стратегию достижения целей, планировать работу всего отдела. Глупо стимулировать его количеством звонков. Показатели менеджеров — его инструмент, а не цель. Можно пойти другим путём и поставить в KPI непосредственные задачи начальника отдела, например, подобрать 5 менеджеров по продажам. Но мало «закрыть» вакансию, нужно ещё адаптировать, обучить, мотивировать, проконтролировать...
За перевыполнение плана продаж никакие повышающие коэффициенты не предусмотрены. Почему РОПу не нужен супербонус В статье о системе оплаты для менеджеров я рекомендовал применять супербонус за перевыполнение плана продаж, чтобы преодолеть мотивационный барьер и повысить общие показатели отдела продаж. С моей точки зрения, руководитель отдела по определению не нуждается в таких сверхстимулах, ему должно быть достаточно отсутствия потолка в личном заработке. Если начальник отдела продаж не умеет сам себя мотивировать на перевыполнение плана, он профнепригоден. А вот стимул снизу в виде понижающего коэффициента ему не повредит и будет служить прекрасным напоминанием, что менеджеров надо напрягать ежедневно. Как использовать дополнительные коэффициенты Для настройки системы оплаты руководителя отдела продаж можно использовать любые результатные метрики, например: План продаж. Конверсия, если отдел продаж работает на входящем потоке. Средний чек. Привлечение новых и развитие старых клиентов. Продажи отдельным сегментам клиентов. Глубина дистрибуции, представленность «на полках». Стабильность клиентской базы процент оставшихся клиентов, частота заказов. Просроченная дебиторская задолженность. Минимальная результативность каждого продавца. Эта метрика заставляет чистить ряды и не работать за менеджеров. Метрики можно связать жёстко или настроить независимые лесенки по каждому дополнительному коэффициенту, например: 1 Цели по прибыли достигнуты, дебиторка «завалена» — РОП бонуса не получает долги в рай не пустили. Это жёсткая связь, переход на следующую ступень оценивается по самому слабому результату. Это две независимые лесенки: бонус разделён на части, каждая зависит от своей метрики и не зависит от остальных результатов. Подбирая коэффициенты, стоит учитывать несколько правил. Хорошие метрики для руководителя отдела продаж: Согласованы с целями компании и KPI смежных подразделений. Измеримы, поддаются контролю и руководителя отдела продаж, и директора. Находятся в круге влияния РОПа. Сбалансированы, не дублируют друг друга. Используются на соответствующем им плановом периоде. Из-за сезонных колебаний или длительного цикла сделки у некоторых показателей слишком высокая волатильность на коротких временных интервалах. Кстати, сочетание двух плановых периодов позволяет красиво использовать вроде бы дублирующие друг друга коэффициенты, например, месячный бонус «завязан» на общий план продаж, а годовой — на результаты по сегментам группам клиентов или продуктов. Простые метрики хорошо себя ведут на месячном периоде, а сложные требуют квартального или годового горизонта. Базируются на системе мотивации менеджеров, но не повторяют, а развивают метрики менеджеров, например, гибкий оклад продавца зависит от плана по первичным активностям, а годовой бонус руководителя отдела — от прироста клиентской базы.
Список таких вакансий специально для Autonews. Самую высокооплачиваемую вакансию предлагает официальный дилер Минского автомобильного завода ООО «Главмазторг». Среди требований — высшее образование, релевантный опыт работы не менее трех лет, развитые лидерские и организаторские качества. Заработная плата на этой позиции составит до 500 тыс. В задачи специалиста войдет разработка и внедрение стратегии развития данными Data Governance во всей компании, анализ текущего состояния данных, отчетов и инструментов, внедрение аналитической платформы и инструментов для работы с данными.
Самыми дорогими для бизнеса стали руководители продаж, логистики и финансов
В Екатеринбурге подсчитали зарплаты руководителей отдела продаж 17. Оказалось, показатель лишь немного обгоняет результат Новосибирска. Эта сумма включает оклад и минимальный гарантированный бонус, а также бонус в виде процента с продаж. Больше всего зарабатывают продажники в Москве и Санкт-Петербурге — 115 тыс. Екатеринбург идет третьим, лишь немного обгоняя Новосибирск — 78 тыс.
Средний рыночный — оптимальный уровень, который отражает требования большинства специалистов. Сроки подбора сотрудников на должности со средним уровнем оклада, как правило, оптимальны. Повышенный — самый высокий показатель по окладам, актуален при привлечении топовых сотрудников по специальности в компанию. Какие проблемы поможет решить обзор от кадрового агентства «КАУС»? Независимый обзор заработных плат поможет сориентироваться: сколько в среднем получает специалист, необходимый вашей компании; насколько предлагаемая вами зарплата соответствует рыночному уровню предложений по оплате труда; какова динамика роста или падения зарплат в конкретной отрасли; как грамотно распределить фонд оплаты труда, оптимизировать выплаты работникам и удерживать в своем штате ценные кадры.
В Тверской области самую большую зарплату предлагают руководителю отдела продаж В Тверской области самую большую зарплату предлагают руководителю отдела продаж Руководитель отдела продаж — крайне ответственная должность. Он организует продажи товаров или услуг, обеспечивает реализацию намеченного плана работает над тем, чтобы сделать работу отдела еще эффективнее, обучает менеджеров, анализирует всевозможные отчеты, разбирается с различными конфликтными ситуациями. В Тверской области работодатели такому специалисту предлагают до 300 тысяч рублей на руки. Это объявление занимает первое место в списке самых дорогих вакансий. Ищет руководителя отдела продаж с опытом работы тверское агентство недвижимости.
Самую высокооплачиваемую вакансию предлагает официальный дилер Минского автомобильного завода ООО «Главмазторг». Среди требований — высшее образование, релевантный опыт работы не менее трех лет, развитые лидерские и организаторские качества. Заработная плата на этой позиции составит до 500 тыс. В задачи специалиста войдет разработка и внедрение стратегии развития данными Data Governance во всей компании, анализ текущего состояния данных, отчетов и инструментов, внедрение аналитической платформы и инструментов для работы с данными. Зарплата — от 400 тыс.